[Livre Performance Allyteams] Interview Marc Coplo - Capfinances

Après une carrière de footballeur professionnel, Marc Coplo est aujourd’hui Conseiller indépendant en gestion de patrimoine en partenariat avec la société Capfinances, 1er courtier indépendant de France.

Marc, pourriez-vous vous présenter ?

Je m’appelle Marc Coplo et suis Conseiller indépendant en gestion de patrimoine en partenariat avec Capfinances. Avant d’exercer ce métier, j’étais footballeur professionnel et ai eu un parcours de joueur de Ligue 2 et National.

J’ai évolué à l’INF Clairefontaine pendant 3 ans, au sein du Stade Malherbe de Caen pendant 5 ans, à Rouen pendant 2 ans, à Beauvais pendant 5 ans puis à Pacy-sur-Eure.

C’est à l’âge de 29 ans que j’ai décidé d’anticiper ma reconversion en résiliant mon contrat de footballeur afin de pouvoir exercer aux côtés du cabinet Capfinances.

Pourquoi avoir fait le choix de quitter le monde du football avant le terme de votre contrat ?

Ce choix est le fruit d’une rencontre en 2009 avec le DG du cabinet Capfinances.

À l’époque, j’avais organisé un évènement à Évreux regroupant des footballeurs professionnels et Capfinances était sponsor de cet évènement.

À la suite de l’évènement, le DG de Capfinances m’a proposé de devenir conseiller partenaire. Pour ma part, j’avais envie d’être acteur de ma reconversion et non de la subir. J’ai donc saisi cette opportunité et n’ai pas été déçu car j’ai tout de suite su que j’avais fait le bon choix, ce que je peux vous confirmer de nouveau 11 ans après.

Pourriez-vous présenter votre activité professionnelle ?

Initialement, mon activité était dédiée à la gestion patrimoniale des sportifs, mais au fil du temps, mon portefeuille s’est diversifié. Outre les sportifs, je gère des avocats, des chefs d’entreprises, des professions médicales, libérales, des salariés cadres, etc.

Mon rôle est de conseiller mes clients à la suite d’un audit patrimonial, d’apporter des réponses à leurs interrogations ainsi que des solutions sur des thèmes liés à la transmission du patrimoine, la protection de la famille, la préparation à la retraite, la fiscalité et le placement de capitaux (immobilier, épargne).

Comment est structuré le cabinet Capfinances ?

Capfinances est un cabinet créé en 2004. En 2009, nous étions environ 40 conseillers indépendants partenaires. Aujourd’hui, plus de 600 mandataires répartis sur 14 centres d’affaires situés sur l’ensemble du territoire métropolitain, travaillent à ses côtés.

La croissance du cabinet est exponentielle et celle-ci s’est accélérée avec l’entrée au capital du fonds d’investissement Eurazeo il y a maintenant plusieurs mois.

Y a-t-il selon vous, une similitude entre la performance dans le sport et dans votre activité professionnelle ?

Oui, je vous confirme qu’il y a de nombreuses similitudes.

Les profils d’anciens sportifs, comme le mien, sont des partenaires intéressants pour Capfinances, car de nombreux parallèles peuvent être réalisés entre le sport et notre métier, notamment sur l’aspect mental.

Ce métier, comme celui de nombreux travailleurs indépendants, est constitué de hauts et de bas nécessitant une capacité de remobilisation et de rebond.

Ce sont dans les moments les plus difficiles professionnellement que nous passons des étapes et progressons, et les sportifs ont cette capacité en eux.

Il ne suffit donc pas d’être doté de capacités techniques pour réussir, il est également nécessaire de disposer d’une réelle force mentale et d’une ténacité afin de performer sur la durée.

Je dirais que ce métier nécessite d’être rigoureux sur le cours, moyen et long terme, d’être en capacité de comprendre une méthode et de l’appliquer, tout en respectant un cadre.

Ce sont des aspects que l’on retrouve dans le sport, et notamment dans le football, ce qui explique la raison pour laquelle ce ne sont pas toujours les meilleurs techniquement qui font les plus grandes carrières.

Votre activité est composée d’un volet commercial et d’un volet conseil, est-ce que l’objectif de performance commerciale n’aurait pas tendance à nuire au volet conseil ?

Non absolument pas car la base de mon métier est la phase de prospection, et c’est dans cette phase de prospection que se retrouve l’aspect commercial.

Une fois la phase de prospection réalisée et que le prospect devient client, vient alors une phase d’accompagnement et de conseils avec mes clients, puis nous faisons du courtage, l’objectif est donc d’essayer d’obtenir les meilleures solutions par rapport aux besoins du client.

Il n’y a jamais de conflit d’intérêts car le métier est extrêmement contrôlé (contrôles de l’ORIAS et de l’ACPR notamment), et quelle que soit la compagnie vers laquelle je vais aiguiller le client, le cabinet Capfinances ainsi que le conseiller sont rémunérés de la même manière.

L’essentiel réside donc dans le conseil que je vais apporter au client.

Enfin, je dirais qu’il y a un point extrêmement important au sein de mon activité, les conseillers obtiennent de nouveaux clients en grande majorité grâce aux recommandations émanant de clients ou de partenariats, ce qui nécessite de bien accompagner les clients afin de leur apporter une réelle satisfaction.

Il est donc nécessaire d’être performant sur le long terme afin de pouvoir fonctionner par recommandation.

Bien sûr, le client est d’abord un prospect qui va juger à court, moyen, mais également long terme.

Il va juger à court terme, avant de décider de devenir client, c’est-à-dire sur l’impression que je lui ai faite, mon sérieux et mon professionnalisme, puis à moyen terme sur des aspects liés au bon suivi, sur les explications, aux éventuelles nouvelles solutions proposées si sa situation évolue.

Enfin sur le long terme, lorsque le client peut constater l’efficacité des conseils prodigués.

Lorsque je travaille avec des clients depuis plusieurs années, il y a une réelle relation de confiance qui se crée, et ce sont ces clients qui n’hésitent pas à vous recommander.

Pour ma part, les clients acquis à mes débuts, il y a plus de dix ans, me recommandent régulièrement auprès de personnes qu’ils côtoient.

Quels sont les outils mis en place pour que les conseillers partenaires de Capfinances soient performants ?

S’agissant de la partie terrain, les jeunes conseillers indépendants bénéficient, s’ils le souhaitent, d’un accompagnement de la part de référents commerciaux et techniques, mandataires plus anciens.

Pour la partie plus théorique, les conseillers partenaires disposent d’une école de formation Capfinances référencée en interne, permettant de former tant sur des aspects commerciaux que techniques, et de toujours être au fait des évolutions commerciales et réglementaires.

S’ajoutent à ces deux premiers aspects des « formations » hebdomadaires. Toutes les semaines, les mandataires peuvent s’inscrire pour assister à diverses formations dispensées sur différentes thématiques (évolutions légales, évolutions des contrats des différentes compagnies etc.).

Enfin, Capfinances met à disposition une console administrative à laquelle chaque conseiller mandataire peut se connecter lorsqu’il le souhaite, afin de pouvoir suivre les différents modules de formations ainsi que toutes les mises à jour techniques.

Dès qu’un conseiller se pose une question, il peut la formuler sur cette console afin que la formatrice ou un autre mandataire y réponde et partage son expérience, et éventuellement des documents.

Le Cabinet Capfinances propose, et met donc à disposition de tous ses partenaires, la possibilité d’être accompagnés et formés ainsi que les outils et connaissances permettant de constamment progresser et d’être performants vis-à-vis des clients.

Comment percevez-vous l’évolution du cabinet ?

Je perçois bien évidemment ce développement d’un bon œil car il démontre une chose : la satisfaction des clients par rapport au travail réalisé depuis maintenant plusieurs années.

C’est cette satisfaction du client qui est recherchée en permanence. Cet objectif nécessite beaucoup d’énergie car chaque conseiller se doit d’être réactif et performant au quotidien. Puis il faut également obtenir la confiance du client, ce qui nécessite un peu de temps. Cependant, avec les outils proposés par le cabinet, tout est mis à notre disposition pour atteindre cet objectif le plus souvent possible.